Vendedor consultivo, NÃO! Empresa consultiva, SIM! O resto é cosmética.

“Os vendedores podem estar a correr perigo se resistirem em mudar os velhos hábitos.” Como alerta Neil Rackham, “é urgente entender que vender já não é sinónimo de persuadir, mas detectar as necessidades do cliente, compreender os seus problemas e procurar resolvê-los.” Rethinking the Sales Force, Mcgraw-Hill
Pese embora a consciência deste alerta seja unânime nas empresas de hoje, continuamos a ser confrontados frequentemente com modelos de venda inadequados à actual realidade, e o pior é que muitos destes modelos persistem em manter-se no activo.
Outros tantos casos, não menos pior, as empresas adoptam substituir apenas as designações das suas equipas comerciais de (promotores, delegados, assistentes, vendedores, técnicos) comerciais para consultores. Estas empresas, olham-se reconfortadas pelo facto de passarem a ter de uma dia para o outro “experts”, classificam-se contemporâneas com as novas correntes.
Mas há perigos nesta cosmética, neste lavar do cartão de visita, ao empurrar para o Sales Force toda a responsabilidade de atrair, conquistar e reter os melhores clientes. O conflito do vendedor que vende e da empresa que não compreende, é nocivo e cava no curto prazo um divórcio mais do que certo com os clientes. As razões encontram-se na falha da promessa e do compromisso com os seus parceiros de negócio.
Então, qual foi a mudança? A resposta será um vazio de nada, caso a empresa não acompanhe (na sua globalidade) este processo de mudança, que leva o seu tempo.
A empresa deve defender uma atitude focada no cliente, tornando-se toda a organização consultiva e não somente as suas equipas comerciais. Uma empresa consultiva é aquela que tem uma auto-estima elevada – (gosta de si própria); é flexível – (adaptando-se às condicionantes do mercado); é criativa – (na procura das melhores soluções para os seus clientes); desenha uma linguagem positiva – (criando valor ao seus parceiros de negócio); valoriza os seus quadros – (concedendo-lhes espaço de crescimento). Empresa consultiva, é toda a organização que trata os seus clientes pelo nome, conhece o negócio e os seus gostos, identifica oportunidades para os seus próprios parceiros de negócio poderem crescer, preocupa-se com o long time value dos seus clientes.
Esta é uma tarefa que cabe a todos e não em exclusivo a alguns departamentos.
Empresa consultiva, é marcar a diferença pela diferença.

Não me parece razoável que muitas das organizações ainda não se tenham dado conta desta realidade. Carlos Figueiral Azevedo, 8/1/2009