Tecnologias de Mobilidade e Gestão de Vendas

A tecnologia serve acima de tudo para optimizar os nosso esforços de trabalho comercial, sejam de recolha,análise e tratamento de dados que devidamento tratados produzirão informação e conhecimento essenciais a decisões de planeamento estratégico e operacional. Seja para aumentar a frequência de contacto com os diversos actores que giram em volta da organização. Mas nada, até hoje, substitui o contacto pessoal. A tecnologia permite aumentar os pontos e a frequência de contacto entre todos os tipos de Clientes(interno, externo, etc). No entanto a sociedade do conhecimento - alta intensidade tecnológica/mobilidade -, obriga a que os momentos de contacto pessoal, embora possam ocorrer com menor frequência, tenham de ser de maior qualidade. Têm na Nossa opinião de ser momentos de "verdade" e de vínculo reforçado. Ao gestor vão ser exigidos skills emocionais que lhe permitam valorizar o contacto pessoal e por consequência programar muito bem todos os pontos de contacto com a sua força de vendas. Mas com especial atenção as reuniões individuais, as reuniões de equipa, os encontros fora de portas e em ambiente fora da empresa...
Em Portugal esta questão é ainda mais importante, uma vez que somos caracterizados por baixos níveis de Confiança e alta probabilidade de ocorrerem comportamentos oportunísticos...e a principal forma de cultivarmos a Confiança é através de uma liderança que pelo exemplo, pela partilha, pela cultura, possam garantir que o vínculo se mantenha, e que os objectivos estratégicos da empresa não sofram desvios. Acreditamos que essa liderança só se constroi e solidifica através do contacto pessoal. Podemos concluir que a tecnologia pode ser de alguma forma uma ameaça à relação de confiança dentro das organizações, uma vez que poderemos ser levados a pensar que os telemóveis, o e-mail, os relatórios on-line, sugiram à gestão, seja ela qual for, que consegue ter os seus colaboradores alinhados com a Estratégia da empresa. A Nossa experiência diz-nos que por mais pontos de contacto "tecnológico" que utilize, nada substitui o contacto pessoal pelo menos, nas questões, digamos, estratégicas. Mas serão só as questões estratégicas? Pensamos que não!! Embora estas tenham um peso maior pelo seu impacto na organização. Por exemplo se queremos alterar algo na empresa que mexe com as pessoas, não o poderá fazer com a mesma eficácia de o fizer pessoalmente ou através de telemóvel, ou videoconferência...
Podemos fazer o mesmo raciocínio com o nosso Cliente externo. Se quisermos apresentar algo novo e que mexe com o negócio do cliente, a venda terá com certeza maior impacto se for pessoal. Portanto muito cuidado com a utilização da tecnologia/móvel para substituir a venda presencial.
Fica a reflexão sobre as ameaças da utilização irreflectida da tecnologia/móvel na gestão de vendas.

Pedro Saragoça