VOTOS DE UM ÓPTIMO ANO DE 2009 E PROPOSTA DE ESTRATÉGIA COMERCIAL PARA QUE ISSO ACONTEÇA

Para 2009, desejo-vos muito sucesso.

No meu caso, tenho algumas estratégias pessoais para que o próximo ano o traga efectivamente.

Dessas, destaco uma que, usa uma metodologia comercial e que, vos recomendo que implementem: a da Desqualificação e da Qualificação de uma oportunidade.

O meu raciocínio é simples:

- Desqualifiquem como eu já fiz a Macroeconomia, de onde só recebemos diariamente más notícias e desincentivos; e,

- Qualifiquem a Microeconomia que, de facto, está ao nosso alcance influenciar e assim criar o desejado sucesso.

Tudo isto, criando muitos e fortes afectos com franco uso da tecnologia disponível, como nos recomendam os docentes da Disciplina de Tópicos Avançados de Direcção Comercial.

Despeço-me até para o ano, pedindo-vos a todos que aceitem os meus,

Melhores cumprimentos e um,

Forte Abraço a todos os colegas dos Complementos Grau de Mestre em Marketing e aos professores Luís Justino e Rogério Canhoto.

Valter Alcoforado Barreira
valteralcoforadobarreira@hotmail.com
telm. + 351 91 625 06 00

A venda deverá ser sempre consultiva?

A propósito da "boa" discussão acerca da venda consultiva, na aula da passada sexta-feira, dia 5/11, venho partilhar uma teoria de vendas defendida por Neil Rackham e John De Vincentis, baseada na segmentação do esforço de vendas por valor e que, basicamente, divide os clientes em três tipos:

- De Valor Intrínseco: "Entendem bem o produto e sabem como usá-lo. Tratam-no como uma commodity e rapidamente o trocam por outro da concorrência". Neste caso o tipo de venda deverá ser TRANSACIONAL (A força de vendas agrega pouco ou nenhum valor).

- De Valor Extrínseco: "Estes interessam-se por soluções e aplicações, estão dispostos a investir tempo e esforço no custo de trabalhar com vendedores para criar soluções customizadas. Para estes os vendedores (consultores) são realmente capazes de criar valor" Neste caso aplicar-se-á a venda consultiva.

- De Valor Estratégico: "Neste caso é quase impossível dizer quem está a vender e acomprar. É uma relação entre iguais que trabalham juntos para criar um extraordinário nível de novo valor" Para esta situação o sugerido é a venda empreendedora.

Para quem tiver curiosidade em explorar esta temática, deixo dois links, um para documento powerpoint com mais alguma informação e outro para o livro do autor referido anteriormente. "Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value" Existe versão brasileira.

Chegar a mais clientes através da tecnologia.

Técnicas de eMarketing todos nós conhecemos, mas quantos de nós as aplica? aqui fica um reminder:
"...The good news has arrived through technology. There is a universe of eMarketing you probably are familiar with but don’t realize the game. Learn the game, and you will personally stay in touch with more clients, prospects, and decision makers than you ever dreamed possible. And that will make attrition slow, repeat business rise, and revenues soar."

Primeiro o utilizador, depois nós...

Deixo aqui um pequeno excerto de um artigo sobre rádio, mas que pode ser adaptado a qualquer outro negócio. Seth Godin autor de "Tribos", alerta para a necessidade das rádios criarem as suas redes sociais suportadas nos interesses dos ouvintes/utilizadores e não centradas unicamente em si próprias. Isto parece óbvio, mas muitos continuam a olhar para o seu umbigo.
In other words, we provide social tools on our sites so we can achieve OUR goals and market OUR station. Listeners, however, fairly ask the key question we too often forget: "What's in it for me? Why should I spend my time HERE rather than on Facebook or MySpace?"

A Muralha da China não é uma uma barreira, é uma Ponte...

O Mundo mudou, mas isso já não é novidade! Todos nós sabemos que a tecnologia é o principal driver dessa mudança, uma tecnologia cada vez mais presente no nosso dia-a-dia, com profundos impactos na forma como convivemos, socializamos, trabalhamos, transaccionamos e, claro VENDEMOS.

E as pessoas? Mudaram? As novas gerações apresentam padrões de comportamento radicalmente distintos das anteriores. Não telefonam, mandam SMS. Não vêem TV, estão ligados à Internet. Estão networked… E os restantes habitantes de um mundo real cada vez mais ligado ao digital? Estão claramente em mudança também.

Nesta mudança a mente controlará a alma?...
a tecnologia controlará os afectos?... ou podem viver em harmonia?
Como é que ambos podem conviver de uma forma equilibrada e contribuir para o estabelecimento de parcerias duradouras com os clientes? e para a criação de relações de confiança com uma correcta qualificação das expectativas e necessidades dos parceiros?

O desafio é esse! Tentarmos compreender de que forma o mix entre as tecnologias e os afectos altera a forma como os indivíduos compram e vendem, como se relacionam e, acima de tudo, como ficam ligados! Tudo, obviamente num contexto cada vez mais competitivo, global, onde os resultados têm de ser sempre CRESCENTES…

Tal como na Muralha da China, entre a tecnologia e os afectos não existe uma barreira mas sim uma ponte... uma ponte para o conhecimento e para o desenvolvimento!

A esta ponte chamámos Afectos 2.0