A propósito da "boa" discussão acerca da venda consultiva, na aula da passada sexta-feira, dia 5/11, venho partilhar uma teoria de vendas defendida por Neil Rackham e John De Vincentis, baseada na segmentação do esforço de vendas por valor e que, basicamente, divide os clientes em três tipos:
- De Valor Intrínseco: "Entendem bem o produto e sabem como usá-lo. Tratam-no como uma commodity e rapidamente o trocam por outro da concorrência". Neste caso o tipo de venda deverá ser TRANSACIONAL (A força de vendas agrega pouco ou nenhum valor).
- De Valor Extrínseco: "Estes interessam-se por soluções e aplicações, estão dispostos a investir tempo e esforço no custo de trabalhar com vendedores para criar soluções customizadas. Para estes os vendedores (consultores) são realmente capazes de criar valor" Neste caso aplicar-se-á a venda consultiva.
- De Valor Estratégico: "Neste caso é quase impossível dizer quem está a vender e acomprar. É uma relação entre iguais que trabalham juntos para criar um extraordinário nível de novo valor" Para esta situação o sugerido é a venda empreendedora.
Para quem tiver curiosidade em explorar esta temática, deixo dois links, um para documento powerpoint com mais alguma informação e outro para o livro do autor referido anteriormente. "Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value" Existe versão brasileira.
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