Será que as nossas forças de vendas estão preparadas para a Era Digital? É a pergunta de James Burnes do blog Mediasauce.
Podem:
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-ouvir a apresentação aqui.
-ver a apresentação aqui:
quinta-feira, 29 de janeiro de 2009
sábado, 17 de janeiro de 2009
Tecnologias de Mobilidade e Gestão de Vendas
A tecnologia serve acima de tudo para optimizar os nosso esforços de trabalho comercial, sejam de recolha,análise e tratamento de dados que devidamento tratados produzirão informação e conhecimento essenciais a decisões de planeamento estratégico e operacional. Seja para aumentar a frequência de contacto com os diversos actores que giram em volta da organização. Mas nada, até hoje, substitui o contacto pessoal. A tecnologia permite aumentar os pontos e a frequência de contacto entre todos os tipos de Clientes(interno, externo, etc). No entanto a sociedade do conhecimento - alta intensidade tecnológica/mobilidade -, obriga a que os momentos de contacto pessoal, embora possam ocorrer com menor frequência, tenham de ser de maior qualidade. Têm na Nossa opinião de ser momentos de "verdade" e de vínculo reforçado. Ao gestor vão ser exigidos skills emocionais que lhe permitam valorizar o contacto pessoal e por consequência programar muito bem todos os pontos de contacto com a sua força de vendas. Mas com especial atenção as reuniões individuais, as reuniões de equipa, os encontros fora de portas e em ambiente fora da empresa...
Em Portugal esta questão é ainda mais importante, uma vez que somos caracterizados por baixos níveis de Confiança e alta probabilidade de ocorrerem comportamentos oportunísticos...e a principal forma de cultivarmos a Confiança é através de uma liderança que pelo exemplo, pela partilha, pela cultura, possam garantir que o vínculo se mantenha, e que os objectivos estratégicos da empresa não sofram desvios. Acreditamos que essa liderança só se constroi e solidifica através do contacto pessoal. Podemos concluir que a tecnologia pode ser de alguma forma uma ameaça à relação de confiança dentro das organizações, uma vez que poderemos ser levados a pensar que os telemóveis, o e-mail, os relatórios on-line, sugiram à gestão, seja ela qual for, que consegue ter os seus colaboradores alinhados com a Estratégia da empresa. A Nossa experiência diz-nos que por mais pontos de contacto "tecnológico" que utilize, nada substitui o contacto pessoal pelo menos, nas questões, digamos, estratégicas. Mas serão só as questões estratégicas? Pensamos que não!! Embora estas tenham um peso maior pelo seu impacto na organização. Por exemplo se queremos alterar algo na empresa que mexe com as pessoas, não o poderá fazer com a mesma eficácia de o fizer pessoalmente ou através de telemóvel, ou videoconferência...
Podemos fazer o mesmo raciocínio com o nosso Cliente externo. Se quisermos apresentar algo novo e que mexe com o negócio do cliente, a venda terá com certeza maior impacto se for pessoal. Portanto muito cuidado com a utilização da tecnologia/móvel para substituir a venda presencial.
Fica a reflexão sobre as ameaças da utilização irreflectida da tecnologia/móvel na gestão de vendas.
Pedro Saragoça
Em Portugal esta questão é ainda mais importante, uma vez que somos caracterizados por baixos níveis de Confiança e alta probabilidade de ocorrerem comportamentos oportunísticos...e a principal forma de cultivarmos a Confiança é através de uma liderança que pelo exemplo, pela partilha, pela cultura, possam garantir que o vínculo se mantenha, e que os objectivos estratégicos da empresa não sofram desvios. Acreditamos que essa liderança só se constroi e solidifica através do contacto pessoal. Podemos concluir que a tecnologia pode ser de alguma forma uma ameaça à relação de confiança dentro das organizações, uma vez que poderemos ser levados a pensar que os telemóveis, o e-mail, os relatórios on-line, sugiram à gestão, seja ela qual for, que consegue ter os seus colaboradores alinhados com a Estratégia da empresa. A Nossa experiência diz-nos que por mais pontos de contacto "tecnológico" que utilize, nada substitui o contacto pessoal pelo menos, nas questões, digamos, estratégicas. Mas serão só as questões estratégicas? Pensamos que não!! Embora estas tenham um peso maior pelo seu impacto na organização. Por exemplo se queremos alterar algo na empresa que mexe com as pessoas, não o poderá fazer com a mesma eficácia de o fizer pessoalmente ou através de telemóvel, ou videoconferência...
Podemos fazer o mesmo raciocínio com o nosso Cliente externo. Se quisermos apresentar algo novo e que mexe com o negócio do cliente, a venda terá com certeza maior impacto se for pessoal. Portanto muito cuidado com a utilização da tecnologia/móvel para substituir a venda presencial.
Fica a reflexão sobre as ameaças da utilização irreflectida da tecnologia/móvel na gestão de vendas.
Pedro Saragoça
Sociedade "Confiança" e Gestão de Vendas
1) O tema da Confiança e os elementos culturais associados ao comportamento humano são iguais em todas as Sociedades? 2) Se não são quais as diferenças? 3) Quais os impactos que diferentes comportamentos ao nível das sociedades têm nas relações Comerciais - entre vendedor e cliente (o que quer que isso seja – interno, externo, etc..); Existem sociedades onde os comportamentos oportunísticos são mais comuns? E qual o impacto que estes comportamentos têm nas organizações e por decorrência no processo de venda? E por parte dos Clientes? E nas relações intra-empresa – dentro do Grupo – nomeadamente na liderança comercial? As relações de confiança são geradores de maiores e melhores resultados nas equipas comerciais? Existe evidência empírica entre sucesso comercial e nível de confiança intra-organizacional?
Proponho-me reflectir sobre estas questões!
1) Francis Fukuyama escreveu um livro em 1996 “Confiança – valores Sociais & Criação de Prosperidade” que explicava a correlação positiva entre níveis de desenvolvimento das Sociedades e o seu nível de Confiança. Portugal fica situado no quadrante onde se associa o baixo nível de desenvolvimento ao seu baixo nível de Confiança.
Pedro Saragoça
Proponho-me reflectir sobre estas questões!
1) Francis Fukuyama escreveu um livro em 1996 “Confiança – valores Sociais & Criação de Prosperidade” que explicava a correlação positiva entre níveis de desenvolvimento das Sociedades e o seu nível de Confiança. Portugal fica situado no quadrante onde se associa o baixo nível de desenvolvimento ao seu baixo nível de Confiança.
Pedro Saragoça
quinta-feira, 8 de janeiro de 2009
Vendedor consultivo, NÃO! Empresa consultiva, SIM! O resto é cosmética.
“Os vendedores podem estar a correr perigo se resistirem em mudar os velhos hábitos.” Como alerta Neil Rackham, “é urgente entender que vender já não é sinónimo de persuadir, mas detectar as necessidades do cliente, compreender os seus problemas e procurar resolvê-los.” Rethinking the Sales Force, Mcgraw-Hill
Pese embora a consciência deste alerta seja unânime nas empresas de hoje, continuamos a ser confrontados frequentemente com modelos de venda inadequados à actual realidade, e o pior é que muitos destes modelos persistem em manter-se no activo.
Outros tantos casos, não menos pior, as empresas adoptam substituir apenas as designações das suas equipas comerciais de (promotores, delegados, assistentes, vendedores, técnicos) comerciais para consultores. Estas empresas, olham-se reconfortadas pelo facto de passarem a ter de uma dia para o outro “experts”, classificam-se contemporâneas com as novas correntes.
Mas há perigos nesta cosmética, neste lavar do cartão de visita, ao empurrar para o Sales Force toda a responsabilidade de atrair, conquistar e reter os melhores clientes. O conflito do vendedor que vende e da empresa que não compreende, é nocivo e cava no curto prazo um divórcio mais do que certo com os clientes. As razões encontram-se na falha da promessa e do compromisso com os seus parceiros de negócio.
Então, qual foi a mudança? A resposta será um vazio de nada, caso a empresa não acompanhe (na sua globalidade) este processo de mudança, que leva o seu tempo.
A empresa deve defender uma atitude focada no cliente, tornando-se toda a organização consultiva e não somente as suas equipas comerciais. Uma empresa consultiva é aquela que tem uma auto-estima elevada – (gosta de si própria); é flexível – (adaptando-se às condicionantes do mercado); é criativa – (na procura das melhores soluções para os seus clientes); desenha uma linguagem positiva – (criando valor ao seus parceiros de negócio); valoriza os seus quadros – (concedendo-lhes espaço de crescimento). Empresa consultiva, é toda a organização que trata os seus clientes pelo nome, conhece o negócio e os seus gostos, identifica oportunidades para os seus próprios parceiros de negócio poderem crescer, preocupa-se com o long time value dos seus clientes.
Esta é uma tarefa que cabe a todos e não em exclusivo a alguns departamentos.
Empresa consultiva, é marcar a diferença pela diferença.
Não me parece razoável que muitas das organizações ainda não se tenham dado conta desta realidade. Carlos Figueiral Azevedo, 8/1/2009
Pese embora a consciência deste alerta seja unânime nas empresas de hoje, continuamos a ser confrontados frequentemente com modelos de venda inadequados à actual realidade, e o pior é que muitos destes modelos persistem em manter-se no activo.
Outros tantos casos, não menos pior, as empresas adoptam substituir apenas as designações das suas equipas comerciais de (promotores, delegados, assistentes, vendedores, técnicos) comerciais para consultores. Estas empresas, olham-se reconfortadas pelo facto de passarem a ter de uma dia para o outro “experts”, classificam-se contemporâneas com as novas correntes.
Mas há perigos nesta cosmética, neste lavar do cartão de visita, ao empurrar para o Sales Force toda a responsabilidade de atrair, conquistar e reter os melhores clientes. O conflito do vendedor que vende e da empresa que não compreende, é nocivo e cava no curto prazo um divórcio mais do que certo com os clientes. As razões encontram-se na falha da promessa e do compromisso com os seus parceiros de negócio.
Então, qual foi a mudança? A resposta será um vazio de nada, caso a empresa não acompanhe (na sua globalidade) este processo de mudança, que leva o seu tempo.
A empresa deve defender uma atitude focada no cliente, tornando-se toda a organização consultiva e não somente as suas equipas comerciais. Uma empresa consultiva é aquela que tem uma auto-estima elevada – (gosta de si própria); é flexível – (adaptando-se às condicionantes do mercado); é criativa – (na procura das melhores soluções para os seus clientes); desenha uma linguagem positiva – (criando valor ao seus parceiros de negócio); valoriza os seus quadros – (concedendo-lhes espaço de crescimento). Empresa consultiva, é toda a organização que trata os seus clientes pelo nome, conhece o negócio e os seus gostos, identifica oportunidades para os seus próprios parceiros de negócio poderem crescer, preocupa-se com o long time value dos seus clientes.
Esta é uma tarefa que cabe a todos e não em exclusivo a alguns departamentos.
Empresa consultiva, é marcar a diferença pela diferença.
Não me parece razoável que muitas das organizações ainda não se tenham dado conta desta realidade. Carlos Figueiral Azevedo, 8/1/2009
quarta-feira, 31 de dezembro de 2008
VOTOS DE UM ÓPTIMO ANO DE 2009 E PROPOSTA DE ESTRATÉGIA COMERCIAL PARA QUE ISSO ACONTEÇA
Para 2009, desejo-vos muito sucesso.
No meu caso, tenho algumas estratégias pessoais para que o próximo ano o traga efectivamente.
Dessas, destaco uma que, usa uma metodologia comercial e que, vos recomendo que implementem: a da Desqualificação e da Qualificação de uma oportunidade.
O meu raciocínio é simples:
- Desqualifiquem como eu já fiz a Macroeconomia, de onde só recebemos diariamente más notícias e desincentivos; e,
- Qualifiquem a Microeconomia que, de facto, está ao nosso alcance influenciar e assim criar o desejado sucesso.
Tudo isto, criando muitos e fortes afectos com franco uso da tecnologia disponível, como nos recomendam os docentes da Disciplina de Tópicos Avançados de Direcção Comercial.
Despeço-me até para o ano, pedindo-vos a todos que aceitem os meus,
Melhores cumprimentos e um,
Forte Abraço a todos os colegas dos Complementos Grau de Mestre em Marketing e aos professores Luís Justino e Rogério Canhoto.
Valter Alcoforado Barreira
valteralcoforadobarreira@hotmail.com
telm. + 351 91 625 06 00
No meu caso, tenho algumas estratégias pessoais para que o próximo ano o traga efectivamente.
Dessas, destaco uma que, usa uma metodologia comercial e que, vos recomendo que implementem: a da Desqualificação e da Qualificação de uma oportunidade.
O meu raciocínio é simples:
- Desqualifiquem como eu já fiz a Macroeconomia, de onde só recebemos diariamente más notícias e desincentivos; e,
- Qualifiquem a Microeconomia que, de facto, está ao nosso alcance influenciar e assim criar o desejado sucesso.
Tudo isto, criando muitos e fortes afectos com franco uso da tecnologia disponível, como nos recomendam os docentes da Disciplina de Tópicos Avançados de Direcção Comercial.
Despeço-me até para o ano, pedindo-vos a todos que aceitem os meus,
Melhores cumprimentos e um,
Forte Abraço a todos os colegas dos Complementos Grau de Mestre em Marketing e aos professores Luís Justino e Rogério Canhoto.
Valter Alcoforado Barreira
valteralcoforadobarreira@hotmail.com
telm. + 351 91 625 06 00
quinta-feira, 11 de dezembro de 2008
A venda deverá ser sempre consultiva?
A propósito da "boa" discussão acerca da venda consultiva, na aula da passada sexta-feira, dia 5/11, venho partilhar uma teoria de vendas defendida por Neil Rackham e John De Vincentis, baseada na segmentação do esforço de vendas por valor e que, basicamente, divide os clientes em três tipos:
- De Valor Intrínseco: "Entendem bem o produto e sabem como usá-lo. Tratam-no como uma commodity e rapidamente o trocam por outro da concorrência". Neste caso o tipo de venda deverá ser TRANSACIONAL (A força de vendas agrega pouco ou nenhum valor).
- De Valor Extrínseco: "Estes interessam-se por soluções e aplicações, estão dispostos a investir tempo e esforço no custo de trabalhar com vendedores para criar soluções customizadas. Para estes os vendedores (consultores) são realmente capazes de criar valor" Neste caso aplicar-se-á a venda consultiva.
- De Valor Estratégico: "Neste caso é quase impossível dizer quem está a vender e acomprar. É uma relação entre iguais que trabalham juntos para criar um extraordinário nível de novo valor" Para esta situação o sugerido é a venda empreendedora.
Para quem tiver curiosidade em explorar esta temática, deixo dois links, um para documento powerpoint com mais alguma informação e outro para o livro do autor referido anteriormente. "Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value" Existe versão brasileira.
- De Valor Intrínseco: "Entendem bem o produto e sabem como usá-lo. Tratam-no como uma commodity e rapidamente o trocam por outro da concorrência". Neste caso o tipo de venda deverá ser TRANSACIONAL (A força de vendas agrega pouco ou nenhum valor).
- De Valor Extrínseco: "Estes interessam-se por soluções e aplicações, estão dispostos a investir tempo e esforço no custo de trabalhar com vendedores para criar soluções customizadas. Para estes os vendedores (consultores) são realmente capazes de criar valor" Neste caso aplicar-se-á a venda consultiva.
- De Valor Estratégico: "Neste caso é quase impossível dizer quem está a vender e acomprar. É uma relação entre iguais que trabalham juntos para criar um extraordinário nível de novo valor" Para esta situação o sugerido é a venda empreendedora.
Para quem tiver curiosidade em explorar esta temática, deixo dois links, um para documento powerpoint com mais alguma informação e outro para o livro do autor referido anteriormente. "Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value" Existe versão brasileira.
terça-feira, 2 de dezembro de 2008
Chegar a mais clientes através da tecnologia.
Técnicas de eMarketing todos nós conhecemos, mas quantos de nós as aplica? aqui fica um reminder:
"...The good news has arrived through technology. There is a universe of eMarketing you probably are familiar with but don’t realize the game. Learn the game, and you will personally stay in touch with more clients, prospects, and decision makers than you ever dreamed possible. And that will make attrition slow, repeat business rise, and revenues soar."
"...The good news has arrived through technology. There is a universe of eMarketing you probably are familiar with but don’t realize the game. Learn the game, and you will personally stay in touch with more clients, prospects, and decision makers than you ever dreamed possible. And that will make attrition slow, repeat business rise, and revenues soar."
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